Prova social: Depoimentos que vendem


A prova social é um instrumento extremamente persuasivo para a área de vendas e, por causa disso, é frequentemente usado nas estratégias de divulgação, publicidade e marketing das empresas.

Isso porque as pessoas se sentem mais propensas a realizar uma compra, quando outro indivíduo recomenda o produto ou o serviço.

Ou seja, elas sentem confiança quando um cliente tem uma experiência com a marca e, a partir disso, indica ou não a empresa.

Por exemplo, pense em um consumidor que está procurando por móveis planejados para banheiro. É bem provável que ele faça pesquisas em várias lojas e fábricas, além de se consultar com arquitetos e designers de interiores.

No entanto, quando um amigo ou familiar indicar uma empresa específica de móveis sob medida, as chances do consumidor dar preferência pela indicação é muito maior, mesmo tendo feito muitas pesquisas anteriores.

As pessoas não querem cometer erros na hora de escolher um produto ou serviço, por isso, tendem a se espelhar nas experiências de outros clientes. Estamos propensos a nos colocar no lugar do outro e na mesma situação – e é aí que entra a prova social.

No artigo de hoje, saiba como usar a prova social como estratégia de marketing e a incluir depoimentos que vendem para aumentar o reconhecimento da sua marca. Acompanhe!

O que é a Prova Social?

A prova social é uma espécie de evidência usada para mostrar ao público a existência de pessoas que compraram e aprovaram o seu produto ou serviço, atestando a sua qualidade.

Por exemplo, quando entramos em um site de artigos para piscina e nos deparamos com depoimentos dos clientes satisfeitos com uma bomba de calor para piscina, essa estratégia é uma prova social.


A técnica funciona bem com qualquer tipo de marketing, isto é, tanto para planejamentos de outbound (publicidade tradicional, como anúncios e comerciais) quanto inbound (marketing de conteúdo e criação de materiais online).

Muito disso, deve-se ao efeito bandwagon (ou adesão), um fenômeno da Psicologia que explica o porquê as pessoas geralmente optam por algo que já foi testado ou realizado por outros indivíduos.

Afinal de contas, ninguém avalia um produto ou serviço somente pelo valor ou utilidade, mas também pelo que as outras pessoas pensam da mercadoria ou atividade.

No marketing, as provas sociais estão presentes em vários elementos, incluindo:

O número de seguidores nas redes sociais;

O número de assinantes de newsletters;

A quantidade de visitantes de um site ou blog;

As avaliações positivas sobre o produto;

Os depoimentos dados às empresas.

Portanto, as provas sociais funcionam como um gatilho mental, pois elas são persuasivas e direcionadas ao subconsciente do público.

Desse modo, quando um internauta entra em uma página de toldos e coberturas SP, lê as avaliações positivas e percebe que há uma grande quantidade de clientes satisfeitos, ele se sente mais confiante em relação à empresa.

Como a Prova Social funciona na prática?

A prova social atua como um facilitador na tomada de decisões. A explicação para o fenômeno está no neuromarketing, que afirma que uma das formas mais efetivas de gerar venda é mostrar ao consumidor as evidências de que o seu produto já foi aprovado por outras pessoas.

Diante desse cenário, a reunião de depoimentos e testemunhos é infalível, pois a estratégia não só serve como prova social, mas também mostra a autoridade da empresa diante da audiência.

Afinal, se o público ouve falar bem do seu negócio, é provável que eles tenham mais confiança no seu trabalho e o enxerguem como um especialista na área.

Por exemplo, na instalação de CFTV (circuito fechado de televisão), que é um sistema para garantir a segurança e a proteção de patrimônios e pessoas, os clientes precisam ter a certeza de que estão fechando contrato com um empreendimento confiável.

Ninguém quer cair em uma cilada, fraude ou até mesmo ter experiências ruins, ainda mais com um serviço tão importante. Por isso, os clientes buscam validação das outras pessoas, no momento de tomar decisões.

Estudos de neuromarketing demonstram que 92% dos consumidores confiam na recomendação de conhecidos e 70%, na opinião de pessoas que nem conhecem.

Além disso, as provas sociais funcionam bem como técnica de vendas, pois elas fazem com que as pessoas se sintam parte de um grupo ou de uma comunidade. 

O sentimento de pertencimento é importante para nós, enquanto seres sociais.

Quais são os fatores determinantes para a Prova Social?


O bom uso das provas sociais é o segredo para aumentar as conversões de leads (potenciais clientes) e gerar vendas.

No marketing digital, a técnica pode ser usada em todas as etapas do funil de vendas, ajudando na tomada de decisões do consumidor.

Mas, o que torna a prova social determinante para a estratégia de marketing?

A resposta envolve três fatores:

A escala, ou seja, o número de pessoas que executam o mesmo comportamento;

A similaridade, quando há uma tendência similar entre os consumidores;

A ambiguidade, o nível de experiência ou dificuldade na tomada de decisão.

Isso ocorre porque apesar de sermos completamente capazes de decidir algo sem ajuda ou opinião de terceiros, quando observamos o comportamento de outras pessoas ao redor, o nosso cérebro automaticamente cria um atalho mental conveniente, que simplifica todos o processo decisório.

Ou seja, mesmo sem perceber, acabamos decidindo por um corrimão de alumínio para escada, por exemplo, que foi recomendado ou bem avaliado por outra pessoa.

Philip Kotler, considerado o “pai do marketing digital”, diz em seu livro “Marketing Digital 3.0”, que é preciso desenvolver um bom relacionamento entre empresa e cliente.

Quer dizer que não basta só encher o público de propagandas invasivas, mas sim, criar um ambiente onde as pessoas se sintam completamente satisfeitas.

Por esse motivo, é fundamental levar em conta a emoção, não só a razão dos clientes, para que o público também compre com o coração.


Afinal de contas, um comprador satisfeito com a aquisição de caixilhos de alumínio, por exemplo, não irá hesitar em falar bem dos componentes, recomendá-los e se tornar um promotor da marca.

3 provas sociais para usar nas estratégias de marketing

As provas sociais podem ser usadas de diversas formas, em multicanais midiáticos, conteúdos online e offline.

No artigo de hoje, vamos focar nas estratégias digitais, mas isso não quer dizer que a técnica é exclusiva da internet.

Abaixo, confira alguns exemplos de provas sociais para usar no planejamento de marketing digital da sua empresa.

1 – Estudos de caso

O estudo de caso consiste em um relato positivo sobre a experiência de um cliente com o produto ou serviço.

O material apresenta a jornada de compra do consumidor, incluindo todos os problemas enfrentados até a conclusão, isto é, o fechamento do negócio.

Uma forma muito eficiente de compartilhar os estudos de caso é por meio de blog posts. A ideia não é mostrar só a qualidade da marca, mas aprofundar o conteúdo com informações relevantes para o público.

Por exemplo, em um estudo de caso sobre transporte e movimentação de cargas, é possível tratar mais sobre o serviço e, ao mesmo tempo, trazer o relato de experiência de um cliente específico, que conseguiu deslocar peças de uma construção.

2 – Comentários

Os comentários são comuns nas redes sociais e não é de hoje que muitas pessoas conferem a opinião de seguidores para tomar uma decisão.

Como são os próprios clientes que escrevem o conteúdo, é possível ter contato com depoimentos sinceros, incluindo experiências negativas.


É importante que a empresa saiba como responder os comentários, oferecendo soluções públicas aos clientes que têm alguma reclamação.

Assim, em uma situação de feedback negativo sobre um separador de água e óleo, o seu negócio deve saber como oferecer algo em troca ou solucionar o problema do consumidor.

3 – Depoimentos

Os depoimentos surtem um grande efeito nas empresas e, por conta disso, grande parte dos sites e blogs começaram a utilizar o recurso como prova social.

Eles podem ser feitos através de vídeos ou textos, na página institucional ou até mesmo nas redes sociais.

Em geral, os depoimentos são editados pela equipe de marketing. Assim, tem-se uma peça publicitária de cunho emocional, tratando da opinião dos clientes a respeito de produtos ou serviços da marca.

Conclusão

Vender é algo complexo. Engana-se quem pensa que as decisões dos clientes são simples e o processo é homogêneo; ao contrário, é preciso percorrer uma longa jornada até a concretização da venda.

Por isso, as empresas devem ficar atentas às tendências do mercado e investir em estratégias que não sejam meramente racionais, mas despertem o lado emocional dos clientes e despertem o sentimento de identidade.

Fonte: Eduardo Larbac - Maxcast


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